正文

[分享]涂料企业突破三四线城市策略（2012-01-31 9:52:49）

标签：涂料 诚信  

涂料经销商经常幻想一夜暴富，而涂料厂家则是天天想着让经销商快速上量。这种现象的结果是，一旦县级市场不能快速打破，以至是不能打破，凑合意味着涂料企业和经销商共同的失败。那么，如何使企业和经销商走出窘境，快速打破县级市场呢?

产品主次明晰突出主导产品

很多经销商不能打破县级市场的主要缘由是产品太多，厂家有几个种类，经销商就有几个种类，由此招致产品主线不明白。都想卖好的结果是什么也卖不好。

每个区域市场对产品的需求都有其特性，这种特性可能是由硬性的地域缘由（环境、气候等）形成的，也可能是当地的消费才能、消费习气形成的。而涂料企业的产品种类是供全国经销商选择的，必需有多种类来满足不同的消费需求。那么，详细到一个县级市场，经销商在选择产品的时分要有针对性，依据本地市场特性将主导产品突出，产品主次明晰，构造合理。在早期的市场搏杀中，次级产品线要效劳主导产品线，即便次级产品线最终牺牲掉，只需能为主导产品线翻开市场，那么就是胜利了。

上下游协作快速铺货

铺货谁都会，经销商天天都在铺货，可是效果就不敢恭维了。由于，大局部都是为了铺货而铺货。

处理问题的最好办法是预防问题的发作，让经销商快速铺货的办法是上下游协作。企业辅佐经销商铺货有几大益处：一是厂家的人员更专业，能加快铺货速度，同时在铺货的过程中经销商的业务员能够从中学习和进步;二是厂家进来铺货能够给终端增加可信度，树立销售自信心;三是终端客户愿意承受厂家的产品和效劳。由于，他们的心目中，厂家的产品价钱低、质量好、效劳周到，因而普通都不愿意错失良机。    通常，“铺货”行动想要胜利必需具有三大特性：一是时间短（某详细市场的“铺货”普通在三个月内能够完毕）；二是速度快（“铺货”请求企业或者经销商要集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开辟市场）；三是手腕多（在施行“铺货”时，企业或者经销商要综合应用人员采购、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。

连续三波以上的促销攻势

促销的目的是让消费者记得住你是谁?你可以给我带来什么?可以处理什么问题?益处是什么?然后才会回头反复购置。促销是让消费者觉得在占廉价，假如我们变着把戏让消费者能不时觉得在占廉价，胜利机率就会大很多。

当然，促销是要有费用的，费用从哪来?要发明促销空间。“羊毛出在羊身上”的道理大家都懂，千万不要让薄利多销迷惑了眼睛，在新产品上市前一定要预留足够的促销空间。

促销让市场活泼，促销让消费者快乐。连续3波以上的促销有助于加深消费者的印象，强化消费者的记忆，从而留住客户。

不时“锁定客户”

锁定客户既是技巧也是一门艺术，古人云：“回头客利来”。但凡生意好、门可罗雀的经销商，普通大都是回头客很多。调查标明，开发一个新客户所需费用是维护一个老客户的4倍。由此可见，锁定客户，让客户不时回头非常重要。

锁定客户办法：能够采用买产品送代金券或者优惠券用于下次购置时运用；在月度、季度或年度设立大抽奖，给予侥幸的消费者一定的奖励，让消费者在运用产品的同时多一份等待。其实锁定办法依据不同的状况有很多，总之目的只要一个，要让消费者记住本人的品牌，与品牌坚持着良好的联络，当消费者再次消费时要首选本人的品牌。

在将来的市场竞争中，三四线市场将会愈演愈烈。谁能在最短的时间，用最快的速度、最好的办法，博得消费者，谁就是将来市场的赢家。当然企业的一切竞争一定是要以良好的产品质量与企业诚信为根底。