正文

[转帖]浅析涂料企业的新产品开发路径（2010-05-19 10:54:37）

标签：粉体分散 乳胶合成 聚醋酸乙烯乳液 聚乙烯醇 维尼纶  

很多时候，我们都喜欢钻进产品的原料更纯粹或者更综合的思路里进行产品开发，我作为一个工程师，在半年或者n年之前，也的确这样想。

但是，通过近几年深入学习营销From EMKT.com.cn学方面的理论和接触市场之后，突然发现，我们原来都错了。

因为，开发产品的最终目的不是为了开发而开发，也不是为了创新而创新，而是为了销售而制造。

就涂料而言我且分析一下现今我们可以开发产品的实际通路。

其实涂料这东西，或者装饰材料这东西，并不是很神奇的东西，无非就是将具有某种特性的原料完全或者部分地组合在一起，形成一种能够通过施工完成对墙体的装饰和保护作用的一种材料。这种材料可以是各种性状的产品，可以是粉状、膏状、或者水剂状的。这是从产品的储存状态而言的。也可以是水剂的、乳剂的、油溶性（或者溶剂性）的……但是无论什么样的性状，最终的目的却还是半成品，只有通过合理的施工，才能完成从半成品向成品的彻底转化。

如果，我们把产品放在80年代末或者90年代初，涂料这东西由于来源比较单纯，仅就内外墙建筑涂料而言，就更简单了。只要你能够通过施工，完成从桶装或袋装半成品，完成从半成品向成品的转化，实现对墙体的简单保护，这样的产品就可以成为有效的产品，无论你的产品是否彻底环保（比如当时的聚乙烯醇类的内外墙装饰涂料、聚醋酸乙烯类装饰涂料）只要能够赋予墙体更多的保护、更多的颜色或装饰效果，不管你能否实现彻底的环保、不管你是否能够保证五年或十年以上的装饰成效。都是一种创新，因为，聚乙烯醇从维尼纶（一种纺织专用的粘结或者主要拉丝材料），竟然能够成为有效的成膜物质，能够将色彩多样化和保护效果在墙体上实现，而聚醋酸乙烯乳液（一种木工或者纺织背胶主要材料）也被你完成了有效的转化。

但是，从90年代初，德国科宁通过深圳海川、美国罗门哈斯通过深圳吉雅德等等建立了多个培训体系，让我们见识到很多更为专业的原料生产路径，有特点和特色的配方组合，有针对性的粉体分散、乳胶合成、乳胶与粉料的有效组合、从水性和油性的各自不同的张力影响的有效解决方案。我们的涂料一下子就进入了一个群雄竞起，战国各燃硝烟的创新时代。这个时候，我们突然发现，涂料尤其是水性或水乳性建筑涂料进入到了一个全面的创新阶段。这时候，来自日本的立邦、美国的多乐士突然成为了我们眼中的新产品引领者。这里我就不再枚举其他国产和洋品牌的诞生了。就是这样洋原料、洋涂料生产企业，让我们突然扩大了自己的眼界，丰富了我们的产品认识和知识。如果从产品使用者而言，立邦和多乐士等，是我们从简单的聚乙烯醇等涂料向高档涂料，全面的装饰方案的家庭教师，他们通过不停地传媒高空轰炸、地面灯箱汽车广告灯的推广、各地大大小小的专卖店、走街串巷的营销人员不停散发资料的深海潜游。教会了我们如何识别真假、是否环保乳胶产品等知识。那些国际知名化工供应商则通过培育培养大大小小的生产企业，完成了第一次重大的产品转化。

经过多年的潜移默化，我们渐渐习惯了告别传统的装饰手段，告别了纸筋灰、告别了麻刷石、告别了大油等老式涂装。仿佛一下子走进了环保、健康、多样化的建筑装饰时代。这不得不感谢上述这些化工巨头对市场的精心培育，当然，其中也有无数的工程师们，不停地模仿、消化、吸收、融合、转化的不懈努力。

经过20多年的市场精耕细作，大家似乎又进入了一个懵懂状态，好像，都不会开发了。为什么？因为很多原料、很多产品都渐渐地趋同，不再有很多很特别的特点了。因为，大家所能够采纳的开发路径几乎也变得趋同，模仿、跟风、走点剑走偏锋的小路、然后转弯取直……几乎找不到真正的目标！

前些日子我跟武汉理工大学的教授在一起探讨的时候，曾经说过这样一个话题？假如你到了某系某位教授的名下修研某个专业，成为了学士或者硕士，你下一次读博士，你会如何选择老师？还会选本院本位教授吗？

其实，这个问题抛出来很好，因为这也是我们要思考的问题？中国教育现状就是这样的？极其严重的近亲繁殖，搞得大家都是一根筋。

我也曾经严重地批评过海川，笑言他们是幼教老师（请原谅我曾经说过的话）。这也昭示着这样一个问题，因为大家都这样想，最知名的教授就是最好的选择，我情愿跟随一辈子。

这点没有错，因为人就要讲忠心。但是，从学术上讲就不对了。因为创新需要否定，需要将原有的思想打破。

回过头来我来谈谈如今在涂料界的一种怪象，就是你有三合一，我就有五合一，然后就是十二全效……

你有皓白、我就有超白……

但是，让消费者不能选择的就是你能不能超越了。

其实，开启消费者认同的心智很简单，就是需要。当你产品需要跟他心中的某种诉求相吻合的时候，就是他决定购买或者感兴趣之时。

其实，作为工程师需要有时间忘记自己是工程师，以一个消费者的心态，自己想一想若是自己该买什么样的产品。直接深入市场去探究市场的真正契入点是什么，或者就让自己试着推销自己的产品，甚至推销一番下一步开发产品的卖点，然后收集回来，认真想一想市场的真正卖点是什么？其实开发产品未必都是在做加法，也可能是减法。让产品的特点得以简化，得以浓缩。也不是做乘法，有时候也可以做做除法，将不必要的特点给削掉，留下迫切的需求或者卖点就好了。

将自己卖的火的产品更火，让自己走不太好的产品，要么深化特性，要么干脆灭掉。虽然是自己的儿子，不妨也大义灭亲，集中优势资源干三五个卖得好的产品上，完善产品特点、细化性能区隔。做小品类的冠军，比什么都能做好得多，不是吗？（作者为广西睡宝涂料有限公司总工程师李旭东，联系电话：13481265135，电子邮件：lixudong512@sina.com）